Ventes
Industrie de matériaux, plus de 150 collaborateurs
L’entreprise, fruit de la cession d’une activité non-rentable d’un grand groupe, vendait une palette de produits bas, moyens, hauts de gamme. Les tableaux de bord indiquaient que la majeure partie des ventes concernait le bas et le moyen de gamme qui produisaient une marge faible.

Comment faire pour vendre plus de produits qui procurent une meilleure marge, sans changer de système commercial ?

Dans un premier temps, nous avons mené une action de sensibilisation chez les commerciaux afin qu’ils ne se contentent pas de déterminer les besoins des clients mais qu’ils explorent de nouvelles perspectives en collaboration avec les acheteurs, les techniciens, les clients et le marketing. Nous avons ensuite donné une formation sur mesure sur les meilleures pratiques de la vente et la typologie des clients. Le CA s’est amélioré, mais rien n’a changé concernant la vente de produits à meilleure marge.
Avec la Direction Générale, nous avons redéfini la stratégie de recherche d’informations chez les clients existants pour avoir de meilleures informations sur les tendances du marché.
Nous avons formé les commerciaux à aller à la recherche d’informations et mieux qualifier celles-ci pour que le marketing ait des données plus fiables.

Finalement, de nouveaux partenariats de développement ont été conclus avec les clients tout en répondant aux besoins de ceux-ci, tout en améliorant le chiffre d’affaires, la marge de l’entreprise et la fidélité des clients.